中国茶产业的大聚合与规模经济时代

  分散不怕,只要将离散分布的点高效连接在一起,并进行产业升级赋能就行;不用中心化,只用生态链共享与赋能化,可能才是未来茶行业的超级整合逻辑——题记!
 
  由于特色化、个性化的市场需求大,茶行业很难做到高度集中化。但可以通过产业基础设施、数字化与规模化平台将离散分布的各种资源高效连接在一起,从而形成分中有统,统中有分,共享发展,多中心与大分散协同发展,那么茶行业就会由移动互联圈层化,进入5G时代的生态链共享大聚合新时代。
  分散的茶行业需要融合式的超级业态
 
  茶行业的全产业链整合,有产品与卖货两种思维。
 
  在产品主义主导下主打制造品牌模式,走市场细类品类高度聚焦的专精深发展道路。在卖货主义的主导下,往往成为渠道品牌或渠道平台,什么好卖就组织什么货源,找代工厂贴牌或帮制造品牌出货。制造品牌的专,渠道品牌/平台的多,就形成了一个你中有我我中有你的二元市场结构。
 
  两者存在合作与算计的关系,制造品牌将渠道平台当经销商,而渠道平台将制造品牌当供应商,都站在自己角度谋求利益最大。制造品牌对渠道分而治之,以保证厂家话语权。渠道平台扶持二三线制造商品牌,农村包围城市,让一线品牌屈服。
 
  茶企为什么做大难?是因为上游的专,很难在下游的多元化需求中放大。专,靠制造商品牌起家,很容易在细分目标市场中做到一两千万元的年销售。由于茶行业的渠道高度分散,渠道品牌/平台也只能做到局部集中。以中老期茶交易平台为例,陈茶汇一年做几个亿,已经是最牛的渠道平台之一。东和交易据说数十亿,但以大益茶品为主,比较虚,对正常的渠道运作不具参考性。渠道的集中程度远不够,走细分专业化的制造品牌,在一盘散沙中抓细分目标人群,只有两只手,能捧起多少沙子?
 
  这就是,在一盘散沙中,以多多益善的卖货逻辑,可以做一亿到几亿;以细分挑检客户的方式,只能做一两千万元,企业团队厉害点,可做三四千万元。而五六千万元以上,就要做多品牌+电商,或者多品牌+中老期茶交易平台,或者多品牌+集合店,或者代工基地+自有品牌产业布局。
 
  总之,在上游多搞几个细分垂直品类品牌,由单一转为“多”;在下游,在利用渠道平台出货的同时,也自建渠道的“多”。电商/交易平台/集合店,就是制造商品牌自建渠道的多。从而形成全产业链的“多品牌+渠道精选货品多”格局,以在市场散沙中,形成局部的产业集中优势,从而由一两千万元的特色品牌,做成五六千万元,甚至上亿的规模品牌……
 
  中国茶产业需要在一线城市出现超级业态——茶商综合体基地。
 
  这种面向未来的超级业态,聚焦中国茶产业四大赛道——传统茶、快消茶、大健康茶、新茶饮,以消费端逻辑纵向打通全产业链,横向建立茶农茶企茶商及提供配套服务者的共享生态圈,以商业、服务业为根基,提供科技创新、文化创意、新型工业化、商业、金融、人才、标准化服务、国际化、品牌孵化、产销对接、数字化、公益、教育培训、质量检测、市场准入等解决方案,集创新孵化与扩散基地,一站式专业服务基地,人才、资本等要素市场基地,原材料、品牌正品与中老期茶仓储交易基地,茶超市、品牌集合店、品牌旗舰店、品牌专卖店、融入式消费场景专柜、电商、交易平台、直播、短视频等主流渠道模式以及数字化、5G等创新实验型渠道模式为一体,致力为中国茶产业的升级,解决创新、品牌传播、供应链组织、渠道效率与相关产业配套服务五大问题。
  走进5G生态链共享大聚合新时代
 
  茶行业有“三分三合”。
 
  全产业链各环节资源分散化、传播碎片化、销售圈层化,这是三分。看到分的一面,销售做到一两千万元到顶。
 
  三合,一是虽然产业各环节资源大分散,但有小集中。怎样在分中抓住不分的商机,做成五六千万元以上的规模品牌!
 
  二是中国茶正在形成产业聚集高地。拿极速分分彩代理来说,勐海是制造之都,昆明是信息之都,芳村是流通之都,东莞是藏茶之都。以熟茶为例,不是其他地方发酵不出好熟茶,而是勐海已形成熟茶生产的产业效率优势。勐海味是品质代表,更是产业分工效率的代表。外地发熟茶,品质可能也很好,但产业效率无法比!在勐海利用原产地的品牌势能与供应链优势,可以相对容易做成亿元级品牌或供应链企业。在昆明这个信息之都,搞互联网与电商的中国极速分分彩代理网/茶窝网,也能做上亿元销售。依托芳村这个流通之都,东和与陈茶汇也在做亿元至十亿级生意。双陈、昌兴存茶等,凭借东莞藏茶之都的资源,在搞南茶北调,虽然还不成气候,但代表一种趋势无疑。
 
  三是生态链的大一统,茶行业将来会诞生百亿级企业。专业分工、细分市场、移动互联,加上茶行业固有的底层逻辑以“大分散小集中”为主,造成茶行业进一步分散化。用中心化的逻辑,只能形成少数产业聚集高地与少数规模品牌/平台,而改变不了行业一盘散沙的局面。但用生态链大聚合的模式,不用高度中心化,而是做到分中有统,统中有分,共享发展,多中心与大分散协同发展,那么茶行业就会由移动互联圈层化,进入5G时代的生态链共享大聚合新时代……
  做大做强的产业结构:根据地+流量变现平台+生态链大聚合
 
  中国茶企做大做强的“三位一体”结构——根据地+流量变现平台+生态链大聚合。对应中国革命战争就是,工农武装割据(根据地)+革命大众文艺+统一战线。
 
  中国革命分为高端小众参与的政治革命,劳苦大众的社会革命。国民政府完成了政治革命,取得了名义上的统一,但全国还是一盘散沙,各自为政。这跟中国茶产业的现状是不是很像,大家都在走上层圈层路线,搞政治革命,而视大众消费市场为洪水猛兽,怕被“共产共妻”,投入的钱打水漂,而经营多年的中高端圈子市场也被其他品牌瓜分了。共产党完成了社会革命。社会革命运动,玩的是基层动员能力。
 
  为什么国民党搞不了社会革命,是因为江浙财阀与卖办阶层舍不得革自己的命,对基层只是收收税维护治安,以乡村自治为主。就好比高端小众品牌,舍不得放弃小众暴利市场,而去服务对价格敏感、利润薄的大众市场。共产党基层大动员的法宝是,基础组织建设、利益重新分配、武装与意识形态宣传。三湾改编将党支部建在连队,在革命根据地建立村社一级基层组织,就是对中国传统松散的基层组织建设的科层化再造。在基层科层化的同时,土地革命重新分配了利益,让广大工农闹革命。
 
  这就是说老百姓要求性价比高的口粮茶,你能提供吗?不要成天盯着有钱人做逼格生意。拼多多的崛起,已经告诉国人最大的消费市场在哪!诉苦会,革命标语,农民运动,学生运动,工人运动,革命大众文艺,是不是在做流量的生意。一场诉苦会,多少人参军扩红,多少人支前,交公粮。学生运动加左翼文学,让延安成为年轻人与文艺界的革命圣地,多少年轻人、文化人去陕北朝圣。这就是革命流媒体的周边带货能力。
  中国茶品牌建设的革命根据地问题
 
  现在讲一下中国茶品牌的根据地问题。中国茶产业的社会革命,建立根据地,是品牌大众化的胜利之本。因为历史经验告诉我们,不要根据地的是流寇!
 
  根据地抓的是基层组织的动员能力。首先是在基层建立高效的科层组织,这是中国茶的管理革命。然后是建立基层的利益分配机制,让上游的茶农、合作社、原料供应商、代工厂跟你玩,很爽!下游的渠道服务商、终端店主跟你走能吃饱饭,甚至有肉吃。三是要建立科层组织整合的高效支点。
 
  上游根据地建设,要围绕茶园示范基地、现代工厂与大仓储来布局。茶园示范基地,一是食品安全有机生态的需要,二是可以低成本辐射周边茶园,输出种植管理与初加工模式。现代化工厂,是企业建立“品牌正品”形象的必要条件。消费者看到现代化茶厂,容易联想到品牌与品质保障,故其能为“品牌正品”背书。大仓储,依托原料的战略性收储,搞全省甚至全国全球原料拼配分级综合利用,能极大降低成本,丰富产品线,搞建立在成本效益核算基础上的结构性定价产品开发,从而组织起具备规模成本优势的高效供应链。
 
  小结一下,茶园示范基地可打造茶企的第一车间形象,现代工厂给品牌正品背书,大原料仓是组织高效强大供应链的关键。有了茶园示范基地、现代工厂与大原料仓加持,茶企上可高效整合茶农、初制所、合作社、料头、代工厂,下可高效整合渠道服务商与终端店。
 
  下游根据地的建设,围绕渠道服务商与茶店来展开。去中间商,并不是不要中间商。而是说,中间商不能只会吃差价,而要转型为中间服务商,靠服务渠道来赚钱。茶店是个深度分销系统,有茶超市(大店)、品牌店(小店)、专柜。这店面三级体系,就能有效建立终端分销。
 
  根据地的支点,也是流量变现的支点。以直播红利为例,直播的场景有茶山直播、工厂直播、仓库直播、平台直播、茶店直播。茶山、工厂、仓库、平台、茶店,就是茶企根据地建设的五大战略支点。渠道服务体系做大了,就是服务平台。渠道服务平台,可以是别人的,比如淘宝、京东、茶窝网,也可以是厂家自建的,还可以是厂商合建的。
  规模经济与茶企正规化建设
 
  接下来谈一下规模经济对茶企正规化建设的重要性。
 
  外行看茶界,第一反应,缺标准,不规范,缺专业团队,到处是机会主义的游击队。
 
  为什么茶企茶商长期停留在游击队阶段,而不主动升级为专业主义的正规军?是因为做小众圈子的茶品牌,养不起职业化团队,建立不了科层化组织。客户数量有效,销量有效,而且不是标准化流水线服务,获客成本与维护成本太高。
 
  曾经火热的茶山行搞不下去,熄火,无非是体验接待成本过高、销量低造成难以为继,这就是抓小众市场缺乏规模效益之明证!不能形成有效的规模经济的情况下,养职业化团队不经济,故茶企的团队常是草台班子,经常将企业内部的事务性工作,交给外包团队做。这就是我常开玩笑的,茶企做事,内外不分,外人是很难干好份内的事的。即便他有能力,也不会低价帮你打杂,高价你吃亏,而且他不一定用心!
 
  专业分工、职业化、正规化、标准化,其实是属于规模经济的范畴。脱离大众市场,专注圈子生意的茶企,只能永远游击队与夫妻店下去。我常说,茶界不是没有标准化,而是大家都去玩碎片化圈子,造成认知很难统一,每个做茶都是“老子天下第一,我最懂茶,我的茶最好,别人的是垃圾”,故细分标准与逼格满天飞,致使茶行业缺大众认知标准……
 
  什么叫大众标准,是长期市场占有率高形成的,企业宣传洗脑的不算。
  决胜大众消费主战场
 
  最后谈一下,中国茶产业的社会革命主战场——大众消费市场。大众消费者要求的是高性价比品牌正品口粮茶,而且在终端能够很方便买到。
 
  上游的大原料仓,就是解决高性价比需求的。现代化工厂,就是用来达成“品牌正品”认知的。而要让普通老百姓方便买到,茶企就要在重要城市、茶叶市场与商圈开足够多的店。开个会所,服务几个所谓的精英人物,不是做大众市场的打法。做大众市场,就是要到人多的地方,开二三十家店。
 
  你一个新品牌,或三四线中小微企业,没什么影响力,不要想着别人追着你加盟,电商巨头把你列为头部卖家,媒体把你做案例免费报道,网红低价帮你站台,小白粉丝尖叫来追你,资本给你天使投资。能不能,电商先做一千万元,合伙先开十家店,加盟二十家店,专柜发展一百家。用两三年,做到这个数量级,让别人觉得你是能下沉消费市场的品牌。虽然体量不大,但许多人觉得你前途无量,就会引来各种赋能,从而突破做大做强的瓶颈,由一两千万元,做到五六千万元,再做系统升级,多板块生态化运作,成为亿元级企业。
 
  面向大众市场,建原料仓,搞电商,开店,最好三者同时搞,是快速建立大众消费品牌的捷径。其考验的是,企业的管理半径、市场幅射半径、原料整合能力、深度分销能力、数字化建设能力、利益分配能力、科层组织建设能力、生态链共享能力、价值观与企业文化建设能力……
 
  这些能力的取得,企业要建立学习型组织。毛老人家说,三天不学习,赶不上刘少奇!
责编:yunhong
阅读"中国茶产业的大聚合与规模经济时代"的人还阅读以下文章:
极速分分彩代理品牌推荐